「プライジング」、営業・クロージングに成功するコツ

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「プライジング」、営業・クロージングに成功するコツこんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタントの
佐野芳己(サノヨシキ)です。

今日は、
「プライジング」について
お伝えします。

実は、この「プライジング」って言葉は
あまり普及している言葉では
ありません。

以前にもご紹介した
本「シリコンバレーの交渉術」
に出てくる言葉です。

営業・クロージングに関して
すごくいい本です。

——————————
シリコンバレーの交渉術
~YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学~
オーレン・クラフ(著)

ダイレクト出版 3990円(税込)

http://urx.nu/52zg
——————————

※ダイレクト出版は、一般の出版社とは違い、
顧客がネットで申し込むと、
宅配便で顧客にダイレクトにお届けする
ネット通販型の出版社です。

シリコンバレーの交渉術_表紙

この本の中で
「プライジング」とは、
自分の価値を高める方法として
出てきます。

プライジングとは、
金賞(Gold Prize)の
「賞」にあたるPrizeの
ing型ですね。

前回、お話した「Tアップ」が
第3者によって価値をあげる手法
であるのに対し、

「プライジング」は
自分で自分の価値を高める方法です。

具体的に言うと、

—————————–———————————–
「数に限りがあります。」
—————————————————————–
「期限は今週末までになります。」
—————————————————————–
「本気の方しかお申し込みできないです。」
—————————————————————–
「こちらもパートナーとして、
見極めさせていただき、
両者の相互理解があった上でのご契約となります。」
—————————————————————–

など、

いつでも誰でも買えるわけではない、
ということを強調することで、

こちらの価値が高いことを
示します。

通常、営業の局面では、
営業マンはペコペコするのが当たり前と
思っているのが、

そうではなく、
いつでも誰でも買えるわけではないと
言われることで、

商品や
商品を提供している側の価値が高く、

むしろ、
買いたくなってくるという
心理作戦です。

本の中でオーレン・クラフは、
顧客より下に見られるポジションを
β(ベータ)ポジション、

顧客より上に見られるポジションを
α(アルファ)ポジションと呼んでいますが、

これはつまり、
βポジションは、業者ポジション、

αポジションは、先生ポジションですね。

たとえば、
大きな会社に訪問に行った時、
受付で「少々お待ちください」といって
待たされたりします。

すでにこの時、
βポジション(業者ポジション)です。

面談の途中で
「プライジング」して、
こちらの価値を高め、

αポジション(先生ポジション)にしないと
いけないですね。

第三者による「Tアップ」、
自分で自分を高める「プライジング」
両方うまく使って、

高い先生ポジションを
取ってくださいね。

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シリコンバレーの交渉術
~YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学~
オーレン・クラフ(著)

ダイレクト出版 3990円(税込)

http://urx.nu/52zg
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それでは、今日はこの辺で。
また次回です^^

佐野芳己

 

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