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「プライジング」、営業・クロージングに成功するコツ

こんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタントの
佐野芳己(サノヨシキ)です。

今日は、
「プライジング」について
お伝えします。

実は、この「プライジング」って言葉は
あまり普及している言葉では
ありません。

以前にもご紹介した
本「シリコンバレーの交渉術」
に出てくる言葉です。

営業・クロージングに関して
すごくいい本です。

——————————
シリコンバレーの交渉術
~YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学~
オーレン・クラフ(著)

ダイレクト出版 3990円(税込)

http://urx.nu/52zg
——————————

※ダイレクト出版は、一般の出版社とは違い、
顧客がネットで申し込むと、
宅配便で顧客にダイレクトにお届けする
ネット通販型の出版社です。

シリコンバレーの交渉術_表紙

この本の中で
「プライジング」とは、
自分の価値を高める方法として
出てきます。

プライジングとは、
金賞(Gold Prize)の
「賞」にあたるPrizeの
ing型ですね。

前回、お話した「Tアップ」が
第3者によって価値をあげる手法
であるのに対し、

「プライジング」は
自分で自分の価値を高める方法です。

具体的に言うと、

—————————–———————————–
「数に限りがあります。」
—————————————————————–
「期限は今週末までになります。」
—————————————————————–
「本気の方しかお申し込みできないです。」
—————————————————————–
「こちらもパートナーとして、
見極めさせていただき、
両者の相互理解があった上でのご契約となります。」
—————————————————————–

など、

いつでも誰でも買えるわけではない、
ということを強調することで、

こちらの価値が高いことを
示します。

通常、営業の局面では、
営業マンはペコペコするのが当たり前と
思っているのが、

そうではなく、
いつでも誰でも買えるわけではないと
言われることで、

商品や
商品を提供している側の価値が高く、

むしろ、
買いたくなってくるという
心理作戦です。

本の中でオーレン・クラフは、
顧客より下に見られるポジションを
β(ベータ)ポジション、

顧客より上に見られるポジションを
α(アルファ)ポジションと呼んでいますが、

これはつまり、
βポジションは、業者ポジション、

αポジションは、先生ポジションですね。

たとえば、
大きな会社に訪問に行った時、
受付で「少々お待ちください」といって
待たされたりします。

すでにこの時、
βポジション(業者ポジション)です。

面談の途中で
「プライジング」して、
こちらの価値を高め、

αポジション(先生ポジション)にしないと
いけないですね。

第三者による「Tアップ」、
自分で自分を高める「プライジング」
両方うまく使って、

高い先生ポジションを
取ってくださいね。

——————————
シリコンバレーの交渉術
~YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学~
オーレン・クラフ(著)

ダイレクト出版 3990円(税込)

http://urx.nu/52zg
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それでは、今日はこの辺で。
また次回です^^

佐野芳己

 

紹介マーケティング、「Tアップ」という手法

こんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタントの
佐野芳己(サノヨシキ)です。

前回は、
「先生ポジション」を取る重要性について
お話ししました。

本日は、
そのために重要な
「Tアップ」という手法について
お伝えします。
例えば、
これから友人にAさんを紹介する時、
会うその前に

「○○○で有名で、
最近ではなかなか時間のとれないAさんなんだけど、
今度時間を取ってくれるように言ってみるね」

と、会う前に
Aさんの価値を高くして伝えます。

これは、普通に
「Aさんを紹介するよ。」
というより、
Aさんの価値が高まっていると思います。

このことを
「Tアップ」
と言います。

これは、
ゴルフの最初のショット
ドライバーでボールを打つ時、
ピンを使いますね。

あのピンで
ボールを上げることを
言います。

地面より
少し上に浮かして、

ピンを横から見ると
確かに「T」の字に
見えますよね。

あれです。

なので、

自分が誰かを紹介する時は
なるべくTアップする、

自分が紹介される時は、
Tアップされるようにする、

といいですね。

そして、また
自分が紹介される時は
こう紹介してくださいと

紹介のフレーズを用意しておくと
自然にTアップされるようになるので
効果的です。

ただ、
Tアップは単なる「お世辞」ではないので
ここだけご注意を。

紹介する人にとっても
される人にとっても
価値を高め合うものです。

先生ポジションを取りたい人にとって
事前に自分の価値が高まっていると
いいですし、

紹介されて話しを聞く人も
価値が高まった人の話を聞く方が
ありがたい話を聞く
という気分のなるので、

いいという訳です。

スマートで、
効果的なTアップをしたいし、
されたいですね。

それでは、
今日はこの辺で。

また次回^^

営業のコツは、「先生ポジション」

こんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタントの
佐野芳己(サノヨシキ)です。

今日は、
「先生ポジション」について
です。

このブログを読んでいる方は、

エステや整体などの施術家、
スクール事業をされている方
または
コーチ、コンサルタント、
カウンセラーやセミナー講師、

が多いと思います。

ひっくるめて言うと、
「先生」と呼ばれる仕事の人ですね。

ある領域で
高い専門性ある知識と経験があり、

それを顧客に対して、
提供する人ですね。

普段、
先生と呼ばれていない人も
ビジネスをする際は、

————————————————-
先生ポジションを取らないといけないんだ
————————————————-
と、認識してください。

先生ポジションをとらないと、

つまり、
あまりお客さんにへりくだると
業者ポジションになってしまいます。

業者ポジションになると
———————————-
お客さんが偉くて、業者は下
———————————-
という関係性になってしまいます。

せっかく高い専門性があるのに、
です。

なので、
先生ポジションを取って
——————————————
先生が上で、お客さん(生徒)が下
——————————————
という関係性を作ってください。

(とはいえ、上というのは、
威張るという意味ではないので
ご注意を)

保険の営業マンが
保険を売り込まずに、

保険に詳しい先生、コンサルタント
というポジションを取ったら
保険が売れ始めたというのは、
有名な話です。
ところで、
人気のある先生って
どんな先生でしょう?

自分の学校時代のことを
思い出してみましょう。

佐野は
こう考えています。

小学校~高校のときは
————————————
やさしくて面白い先生。
でも、自分のために時にきちんと
しかったり指導してくれる先生。
————————————

大学
————————————
高い専門知識で憧れる存在。
でも、時折、茶目っ気や
面白いところがある。
————————————

つまり、
「親しみ」や「面白い」といったソフトな面と

「高い専門性」「厳しさ」「威厳」など
ハードな面、

この2つのバランスがとれている
先生ですね。

普段から
親しみやすくソフトな人は、
時折ハードな面、「強さ」を見せる、

少し取っ付きにくいとか
強面の人は、
時折、茶目っ気やジョークなど
ソフトな面を見せる。

これ、
異性にモテる方法と
同じですね(笑)

それでは、
人気のある、モテる
自分独自の「先生ポジション」を
築きましょう。

それでは、
今日はこの辺で。

また次回です^^

 

追伸:

今月の東京イタメシ・ランチ会は
来週9月17日(火)です。

今回なぜか男性の申し込みが先攻していますので、
女性のみなさまのお気軽な参加お待ちしています。

詳細・お申し込みは
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9月17日(火)
東京イタメシ・ランチ交流会
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