クロージング」カテゴリーアーカイブ

セールス、クロージングは得意ですか?

こんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタント
佐野芳己(サノヨシキ)です。

さて、
前々回は、起業家マインド、
前回はマーケティングをお伝えしましたので、

今日は、3番目の
セールスについてです。

起業したての人だと
お客さんからお金を取れない
と言う人がいます。

いわゆる「お金のブレーキ」が
かかっている状態です。

また、
コーチ・コンサルの人や、
スクール経営をしている人は、

どんなにマーケティングがうまくいっても
最後は対面での契約となるので、
セールスの力が必要となります。

最後のセールスを
「クロージング」
と言ったりしますね。

ところで、
なぜみんなセールスを
苦手と思うんでしょう。

佐野は2つの原因があると
思っています。

●商品に対する若干の自信の無さ
●セールスに対する勘違い

まず、
一つ目ですが、

自分の商品に
絶対的自信を持てていない時

やはり
お客さんに自分の商品を
おすすめできません。

一人で事業をやっていると
商品開発も一人なので、

これでいいのかな?

と少し自分自身が
疑問に思っていたりして、

その不安が相手に
写ったりします。

なので、

ここは、どう考えても
この商品は売れなきゃおかしい
というところまで

自分が自信を持てる状態に
してください。

「ビジネスは問題解決」なので、

相手の問題、
何に悩み、何を欲しているのか、
ここをきちんと押さえれば、

絶対的に売れる商品が作れます。

売れないとすると、
見込み客の問題解決になっていない、
ポイントのずれた商品ということです。

まず、
売れる商品にする、
自分が自信を持って売れる商品にする
ということが重要です。

ひとりで客観的に見えないのであれば、
ビジネスパートナーとジョイントしたり、
コンサルタントを雇って
強力な商品にしましょう。
次に、
商品がきちんとしていても
2番目の理由で
ためらったりします。

いわゆる
セールスに対する苦手意識です。

佐野もそうだったので
わかるのですが、
セールスに対する勘違いがあります。

「セールスは売り込み」
と認識しているので、

自分は売り込みできない・・・
と思ってしまうんですね。

セールスは、
相手がいらないと思っているのに
売り込むことと思っていませんか?

それが間違い、
思い込みです。

セールスは
相手が必要としていることやモノを
その人の目の前に差し出し
提案して上げることです。

相手が病気な時、
その病気には
この薬が効きますよ、と
相手の目の前にその薬を差し出してあげます。

これがセールスです。

相手がいらないと言っているものを
無理矢理売り込むのではありません。

必要としている人に
必要としているモノを
差し出すこと。

これが素直にできるようになると
モノは売れていきます。

優秀なセールスマンは、
相手が何に困っているのか、
何を必要としているのか、
きちんと聞き出します。

その上で、必要なものを
提案するので、
売れていきます。

売れないセールスマンは
相手のことはお構い無しに
自分の商品や自分の会社を
一方的に話して売り込もうとします。

売れるセールスマンと
売れないセールスマンの違いは
わかりましたね。

それで、

私達が日常的に出会う
セールスマンのほとんどが
売れないセールスマンなので、

いつの間にか
売れないセールスマンのイメージが
頭に定着してしまうんですね。

セールスとは
必要としてる人に
必要としている商品を
差し出すこと。

困っている人の救済です。

セールスに対するイメージは
変わりましたか?

それでは、
今日はこの辺にして、
また、次回^^

 

「プライジング」、営業・クロージングに成功するコツ

こんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタントの
佐野芳己(サノヨシキ)です。

今日は、
「プライジング」について
お伝えします。

実は、この「プライジング」って言葉は
あまり普及している言葉では
ありません。

以前にもご紹介した
本「シリコンバレーの交渉術」
に出てくる言葉です。

営業・クロージングに関して
すごくいい本です。

——————————
シリコンバレーの交渉術
~YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学~
オーレン・クラフ(著)

ダイレクト出版 3990円(税込)

http://urx.nu/52zg
——————————

※ダイレクト出版は、一般の出版社とは違い、
顧客がネットで申し込むと、
宅配便で顧客にダイレクトにお届けする
ネット通販型の出版社です。

シリコンバレーの交渉術_表紙

この本の中で
「プライジング」とは、
自分の価値を高める方法として
出てきます。

プライジングとは、
金賞(Gold Prize)の
「賞」にあたるPrizeの
ing型ですね。

前回、お話した「Tアップ」が
第3者によって価値をあげる手法
であるのに対し、

「プライジング」は
自分で自分の価値を高める方法です。

具体的に言うと、

—————————–———————————–
「数に限りがあります。」
—————————————————————–
「期限は今週末までになります。」
—————————————————————–
「本気の方しかお申し込みできないです。」
—————————————————————–
「こちらもパートナーとして、
見極めさせていただき、
両者の相互理解があった上でのご契約となります。」
—————————————————————–

など、

いつでも誰でも買えるわけではない、
ということを強調することで、

こちらの価値が高いことを
示します。

通常、営業の局面では、
営業マンはペコペコするのが当たり前と
思っているのが、

そうではなく、
いつでも誰でも買えるわけではないと
言われることで、

商品や
商品を提供している側の価値が高く、

むしろ、
買いたくなってくるという
心理作戦です。

本の中でオーレン・クラフは、
顧客より下に見られるポジションを
β(ベータ)ポジション、

顧客より上に見られるポジションを
α(アルファ)ポジションと呼んでいますが、

これはつまり、
βポジションは、業者ポジション、

αポジションは、先生ポジションですね。

たとえば、
大きな会社に訪問に行った時、
受付で「少々お待ちください」といって
待たされたりします。

すでにこの時、
βポジション(業者ポジション)です。

面談の途中で
「プライジング」して、
こちらの価値を高め、

αポジション(先生ポジション)にしないと
いけないですね。

第三者による「Tアップ」、
自分で自分を高める「プライジング」
両方うまく使って、

高い先生ポジションを
取ってくださいね。

——————————
シリコンバレーの交渉術
~YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学~
オーレン・クラフ(著)

ダイレクト出版 3990円(税込)

http://urx.nu/52zg
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それでは、今日はこの辺で。
また次回です^^

佐野芳己

 

営業のコツ、売り込みの脳科学

こんにちは。

サロン経営者・セラピストなど
独自技術を持つスペシャリストのための

スクール開業・集客支援コンサルタントの
佐野芳己(サノヨシキ)です。

先日、
脳科学アプローチのセミナーに
参加しましたが、

最近、
脳科学がちょっとしたマイブームです。

で、
今、読んでいる本が、
これ。

——————————
シリコンバレーの交渉術
YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学

オーレン・クラフ(著)

http://urx.nu/52zg
——————————

シリコンバレーの交渉術_表紙

ダイレクト出版の本なので、
少し値段は高いんですが、

非常に面白く、
興味深い本です。

テーマは、
脳科学アプローチのセールス
ですからね。

先生ビジネスでも
クロージング、
つまり契約の最終局面では、
セールスの力って重要ですもんね。

この本の中で特に、
著者のオーレン・クラフが
作りだした新しい方法、

脳科学を取り入れた
斬新な売り込みのための公式「STRONG法」
というのが特徴です。

それは、
———————————————
S フレームを組み立てる (Set the frame)
T ストーリーを語る (Tell the story)
R 興味をそそる (Reveal the intrigue)
O 商品を提示する (Offer the prize)
N 心をつかむ (Nail the hook point)
G 契約をとる (Get the deal)
———————————————
といったものです。

特に
最初のフレームのところは
秀逸です。

「売り込まれたくない」
「早く終わりにしたい」と思っている
売り込まれる側の思考のフレームを

売り込む側が
そのフレームを鮮やかに
変えていく術は心地良い限りですね。

そういった実例が
いくつも載っていて
タメになります。

この相手のフレームを
切り替えることができれば、

あとの売り込みは、
スムーズにいくように思います。

しかし、
このフレームを変えることが出来なければ、
あと何を話そうが、
相手に響かないです。

まずは、ここが重要ですね。

この最初の
思考のフレームに関係しているのが、
クロクブレイン(ワニの脳)、

日本では、
「爬虫類脳」と言ったりしますね。

シリコンバレーの交渉術_中

この原始的な脳に
働きかける必要があるわけです。

さて、
この原始的な脳に働きかける術を
身につけるとしよう。

セールスは、
理屈でなく、
まずは相手の感性・直観に働きかける
ということですね。

詳しくは、こちらのページで
http://urx.nu/52zg

それでは、
今日はこの辺で^^

また、次回。